あなたが管理しているWebサイトから思った通りの集客ができていないと感じるなら、一度心を鬼にして自身のサイトに対して批判的に向き合ってみましょう。今回は、集客ができないビジネス用Webサイトでよくある間違いを4つ、対策法と一緒にまとめました。
目次
まったく新規のお客さんが、初めてあなたのWebサイトを訪れてくれたとします。さて、そのお客さんは何を基準にコンテンツを読み続けるか、あるいは別のサイトに行くかを決めるでしょう？
ここに衝撃的なデータがあります。ちょっと古いのですが、41歳〜60歳の一般女性を対象にした、健康関連のWebサイトの信頼性を評価する研究結果が2004年に発表されました。この結果によると、なんと被験者の94％がWebサイトの内容（コンテンツ）ではなく、デザインを指標に信頼性を判断していたことが明らかになりました。つまりWebサイトのデザインが悪ければ、あなたがどんなに素晴らしい商品やサービスをベストな価格で提供していても、お客さんは全く見向きもしてくれないということになります。
もう1つ驚きのデータを紹介します。Webサイトを訪れたお客さんがそのサイトの信頼性を判断するのに、いったい何秒かかるでしょう？答えは、なんと0.05秒…ほぼ一瞬ですよね。インターネット上では、あなたはたったの0.05秒でお客さんの信頼を獲得しなければならないという、恐ろしく厳しい現実がそこにあるのです…
すでにある程度世間に名前を知られている企業ならともかく、知名度の低い中小企業やフリーランスとして活動している人のWebサイトでは、一瞬でお客さんの注目を引きつけないと、その人はすぐにどこか別のところへ行ってしまい二度と戻ってきません。なので、もしあなたがWebサイトからの集客に不満を持っているなら、まずは見た目の印象でお客さんを引きつけられているかどうかを判断するところから始めましょう。
対策1
最近つくられたWebサイトのテンプレートは、みなデザイン的には優れた構造になっています。問題は、あなたがWebサイトのどこにどのコンテンツを貼りつけるか…大切なところに不適切なコンテンツを貼りつけてしまうと、どんなに優れたテンプレートを使っても、一瞬の見た目でお客さんの注目を引きつけることはできなくなってしまいます。
お客さんの注目を引きつけるWebサイトを作るためには、必ず守るべき鉄板ルールがいくつかあります。そのうち3つ挙げると…
たった0.05秒でお客さんの注意を引くには、写真やビデオなど視覚的に訴えるコンテンツをファーストビューに大きく表示させると効果的です。もちろんどんな画像でもいいというわけではなく、あなたの提供する商品やサービスと矛盾しないメッセージを伝える画像でなければなりません。
商品であれば、実物を見るだけで他社製品との違いがわかる場合があります。そんな時は、商品の写真をそのまま載せるだけでもお客さんを引きつけることができます。一方あなたの提供するものが形のないものだったり、見た目で効果がわかりにくいものであれば、使う画像に少し工夫が必要です。テレビCMのように15秒程度で終わるショートビデオで効果を示したり、使った後のお客さんの喜んだ顔を載せたり…インターネットで売れている商品の販売サイトをいくつか訪問して、そこでどういう手法がとられているかを研究してみるといいでしょう。
たとえ0.05秒という短い時間でも、数文字程度なら人間は理解できます。その一瞬に例えば「期間限定 30% off」という文字が目に飛び込んできたら、きっとお客さんは「何が30% offなの？いつまでなら安く買えるの？」と思って、少しコンテンツを読んでみようという気になるはずです。
あなたが最もウリとする商品やサービスを紹介するキャッチコピー、あるいは企業の価値観でもいいのですが、お客さんの注目を得られやすい単語を含めて目立つように表示してみましょう。特に、スマホやタブレットで見たときにメッセージが隠れてしまわないように注意が必要です。お客さんはそのメッセージを読むためだけに、わざわざ画面をスワイプしてくれることはまずありません。
最初の一瞬でお客さんの注目を引きつけられたとします。次にお客さんが考えることって何でしょう？おそらく、興味をもった商品やサービスについてもっと知りたい思うのではないでしょうか。では、どこへ行ったら詳しい情報が載っているのでしょう？ここでつまづいてしまうと、せっかく興味をもってくれたお客さんをイライラさせて、別のサイトへ逃がしてしまうことになってしまいます。
そうならないためにも、あなたはそのページを読んだお客さんが次に何を考えるかを予想して、その期待に応えられるように適切にお客さんを誘導する必要があります。ナビゲーションをファーストビューのわかりやすい位置に貼っておくと、お客さんが持っているあらゆる疑問に対応して、リンクから最も適切なページへ案内できます。疑問をかかえたお客さんが次にどこをクリックすればいいか、わかりやすい言葉でナビゲーションメニューを作成しましょう。
こうしてある程度Webサイトが形になったら、それを客観的に評価してもらいましょう。手っ取り早い方法として、WebサイトのURLを友人や知人に送ってチェックしてもらうという手が考えられます。ただこの場合、あなたが作ったものだと知られてしまうと、率直なコメントがもらえなくなってしまいます。お世辞抜きの厳しいコメントをもらうために、「知人に頼まれた…」などあなたの関与を伏せながらお願いする方がいいでしょう。
また、できたWebサイトのどこにお客さんの注目が集まるかを教えてくれる、こんなサイトがあります。あなたの想像通りの場所に注目を得られているかどうか、利用してみると面白いかもしれません。
ビジネス用のWebサイトは、ターゲットとなるお客さんのニーズを満たし、かつブランド構築など企業側の目的を果たせるように、両者の間でバランスがとれたものが好まれます。しかし現実には、お客さんの存在を忘れて企業側の視点だけで作られたWebサイトになってしまいがちです。実店舗と違ってディスプレイの向こう側を見ることができないインターネットの世界では、こういうことは意図しなくても起こってしまいます。
対策2
今までのお客さんについて少し調べてみましょう。どんな人があなたの商品やサービスを利用してくれましたか？年齢や性別、購入理由などを調べていくうちに、何となくお客さんとなる人の共通点が見えてくるのではないでしょうか。その共通点をもったお客さんは、今後もあなたの商品やサービスを利用してくれる可能性が高い人たちです。その理想のお客さんに向けて購入のメリットなどをわかりやすく説明できれば、彼らの心の中の抵抗感が薄れていき購入につながる可能性が高くなります。
逆に不特定多数に向けた一般的なメッセージを書いてしまうと、どうなるでしょう？理想のお客さんにとっては、あなたの商品やサービスを買うメリットがわかりにくくなってしまいます。すると「このサイトから買って後悔しないか？」という不安が拭えずに購入を見送られてしまいます。一方、他のお客さんからの購入があるかと言えばそんなことはなく、最初から必要としていない人に売れる可能性は非常に低いのです。
あとは、お客さんがWebサイトに望んでいることを知る必要もあります。欲しい商品があっても、Webサイトが使いにくいという理由で購入されないということは意外とよくあります。特にスマホでの商品検索が主流になってきている今、クレジットカード情報を含めた個人情報をダラダラと入力しなければいけないようなサイトは誰も望んでいませんよね。
では、どうすればあなたのWebサイトの改善点を知ることができるでしょうか？例えばお客さんにアンケートをとってみるのも1つの手です。今はFacebook上でも簡単なアンケートは行えますし、複数の項目を聞きたければGoogleやSurveyMonkeyなどで無料のアンケートフォームが作れます。貴重な意見が得られたら、あとは地道に修正していくのみです。
疑いもなく、商品購入の決定にはお客さんの感情が関わっています。どんなに理性的にメリットやデメリットを考えていたとしても、感情を100％排除することはできないのです。特に高額な商品やサービスほど感情の力は大きく働きます。ブランド品や装飾品などが良い例で、生きていくために「必要」ではない物を、お客さんに「欲しい」と思わせることで売り上げにつなげていっています。
逆の言い方をすると、あなたの売っているものが生きていくために必須のものでない限り、お客さんの感情を刺激しないと売るのは難しいということになります。ではどうすればお客さんの感情を刺激できるのか？そこは本来コピーライティングの出番ということになりますが、ここではライティングが苦手な人でもできる対策法を1つご紹介します。
対策3
その方法とは、Webサイトの見た目で感情を刺激することです（対策1ともかぶりますが）。例えばページの最初に、あなたの商品やサービスに関連しつつ、お客さんの購買意欲をそそるような画像を添付します。宅配ピザのサイトには、必ずチーズがトロトロの焼きたてピザの画像が出てきますよね。これで「美味しそう→食べたい」とお客さんの食欲を刺激しているわけです。フェラーリなんかも車体の画像を使って、お客さんに「カッコいい→乗りたい」とお客さんの虚栄心を刺激しています。これらの例にならって、あなたの商品やサービスでお客さんの感情に訴える画像を添付できるかどうか、探してみるといいでしょう。
もう1つ、見た目でお客さんの感情を刺激する方法として、Webサイトの配色を変えるという方法もあります。大手企業は、人間が色を見たときに起こす心理的変化をうまく利用してロゴを作ったり、Webサイトのカラーリングに応用しています。あなたのビジネスでも、理想のお客さんにどんな気持ちになってもらいたいかを意識しながら、Webサイトや広告に応用してみてはいかがでしょう。
インターネット上のすべてのショップは、実店舗とくらべて大きく不利な条件を1つ抱えています。それは、その場でお客さんとの会話ができないという点です。
すべてのお客さんは、できるだけ安心して商品やサービスを購入したいと思っています。例えば、あなたの商品やサービスに興味を持ってくれたお客さんがいて、ただ決済に行く前に1つ疑問に思ったことがあったとします。このとき目の前に店員さんがいれば、気になったことにすぐ答えてくれてあっさり解決です。
しかし、ネットショップではそうはいきません。お客さんにとっては、まずどこに行けばその疑問を解決できるのかを探す作業が必要になります。そして見つけたコンタクトフォームにスマホで必要事項をすべて打ち込み送信ボタンをクリック…その後も早くて10分、最悪数日間返事をもらうために待たなければならないのです。
あなたにメールを送ってからも、お客さんはその疑問点が気になって仕方ありません。返事を待っている間も他のお客さんのレビューを探しにネットサーフィンを続けるのですが、そこでたまたま他社の類似商品を見つけてしまったら…こうしてどれだけのお客さんが、あなたの知らないところで競合他社へ逃げてしまっているのでしょうか？
対策4
とにかく、Webサイトのすべてのページに連絡先をつけましょう。住所、電話番号、メールアドレス…可能な限りの連絡手段をわかりやすい場所に提示することをオススメします（副業として活動していてプライベートな情報を載せるのが難しい人でも、最低限メールアドレスは載せておきましょう）。
メアドも電話番号も、そこをクリックするだけでメールソフトが開いたり、電話がかかるような設定にしておくと、お客さんにとってさらに使いやすいものになります。このように、お客さんにとって使いやすいWebデザインにするだけでも、相手への気配りができる人としてお客さんに信頼されるようになるものです（さらに言うと、SEO対策としても非常に重要です）。
Webサイト上のコンタクトフォームも一度見直してみましょう。あまりにもたくさんの入力項目を要求していませんか？お客さんにとっては煩わしいだけでなく、「なんでこんな情報まで入れなきゃ行けないの？」とあなたに不信感を抱かせる原因にもなるのです。
さらに忘れてはいけないのが、スマホで商品やサービスを探している人が日に日に増えているという事実です。そのためスマホでコンタクトフォームを開いた人ができるだけ入力に不自由を感じないように、PCだけでなくスマホ画面もチェックする必要があります。入力ボックスが小さすぎてスマホでクリックしにくい…などといった問題があれば、コンタクトフォームの構造から改善する必要があります。
それでは、今回の記事のまとめです。
関連記事：SEOを使ってホームページで集客しようとしてはいけない理由
AWAI認定コピーライター
SEO contents institute認定コピーライター
何事も“超一流の専門家から学ぶ”をポリシーとしており、コピーライティング業界で世界最高の権威である全米コピーライター協会(AWAI)でライティングの基礎を習得後、SEOコピーライティングのパイオニアHeather-Lloyd Martin、コンテンツマーケティングの世界的第一人者Brian ClarkにWebコピーライティングを学ぶ。
さらにAWAIでビジネス用Webサイト作成スキルを習得、知識ゼロの状態から自社サイトSuper Clear Contentsを立ち上げる。その経験とインターネット業界の動向をふまえて、個人事業主や副業サラリーマンに向けて最新のビジネス用Webサイト構築方法を提供している。